擎数字化技术之炬，讲好创新故事

陈 亮|上海科技会展有限公司副总经理、上海市多媒体行业协会副会长

非常荣幸能受到大会主办方的邀请，参加这个非常有趣的论坛。前面两位嘉宾的分享非常精彩。那么，接下来我要讲的内容，可能需要大家做好心理准备，因为我来自科技会展领域，内容可能会比较枯燥难懂。现在，我就开始我的演讲，我将用四个部分来介绍我们公司在数字化转型过程中的心路历程。

l  管理引入数字化

l  服务引入数字化

l  业务引入数字化

l  线下、线上共生携行的未来模式可行吗？

l  会展的未来方向

前三个部分描述了我们的数字化过程：从管理到服务，再到业务的数字化。最后，我想留下一个话题，与大家探讨线下和线上共生共行的未来模式是否可行。

一、管理引入数字化：

1.内部管理—客户管理

首先，我们经历了两个阶段的数字化管理：内部管理和客户管理。正如万总上次所言，会展公司的数字化是一项“一把手”工程。我们公司的内部数字化“起始点”也是如此，管理数字化能使管理者实时了解员工的很多工作中的状态，比如出勤情况和报销流程。我将这种管理数字化称为“一触即发”的内部数字化管理，因为这一步非常容易达成。

自2001年公司成立以来，我们就非常重视数字化管理。在公司成立的第二个月，我们就邀请了行业领头羊博华展览的数据经理来给我们上了一课。虽然课程内容主要是关于客户数据数字化的，但我们的当时的总经理被“随时打开系统查看所有进程”这一点深深吸引了。随即，我们引进了IT人员，自己建立了一个功能强大的OA系统，这个OA系统虽然不是万能的，但也非常实用。经过不断的迭代，现在我已经可以通过手机直接审批许多文档，实现所有报销流程。我认为，这一步内部管理数字化对于运营一个公司来说非常重要。

但我们面临的一个大难题是客户管理的数字化。公司成立20多年来，我们有许多优秀的年度项目，包括生物医药、科技节、长三角、浦江论坛、工博会等，它们在各自的领域产生了大量的客户数据，就单一项目而言，他们每天都在进行独立的内部数据管理，我称之为“万里霜天竞自由”。

但“万里霜天竞自由”给我们带来了沉重的代价。稍后我会说明。这里，我先举一个我们项目的例子。

前面提到的数字化，我认为这是所有会展公司都面对的问题。这是我们科普集群的一部分，自2003年举办上海科技节以来，不难发现，它的数字化始终是被潮流推动着在走。

从活动的直播、线上科普剧、线上打卡，到数据强调系统，再到虚拟人，项目组几乎都尝试过。因为当我们向总经理申请资金时，只要项目能够盈利，就可以进行。这种发展的“自由”代价就是数据孤岛，我们每个垂直项目的数据虽然越来越丰富，都是孤立的，我们发现数据池不统一，客户利用率不高，旧数据无法转化，新数据也无法整合。

例如，我们的项目经理可能在要与某个研究所合作时，突然发现我们其他部门总监早已与对方建立了良好的关系，因为他们在某个其他活动中已经很熟悉了，但其他人并不知道，这就是数据孤岛带来的最明显的问题。

同样的，领导层也无法看到公司整体客户情况的全貌，因为数据杂乱无章，难以分析和统计。同时，这也导致我们无法使用被整个行业认证有效的营销工具，大家各干各的，形成不了合力的优势。

认识到这个问题的代价后，我们开始寻求解决方案。我们想到要通过引入数字化服务来改善这一状况。

这个过程分为两个阶段：首先是业务数据的集成，其次是建立系统化的数字服务平台。在第一阶段，我们的目标是整合数据。我们深刻反思后决定，不仅要招聘更多IT人员，而且要召集所有项目经理和总监，让他们告诉我们各自使用的数据情况，寻求解决之道。

无论是Excel还是其他工具，我们要求他们将所有数据集成到公司的CRM系统中。我们希望通过CRM系统将所有数据整合起来。当然，当时我们也模糊的意识到，仅仅整合数据并不能解决所有问题。

我们的目标是打造三大核心产品：展览、会议和活动。

这主要的因为是当时我们主要从事三大类业务。但在坐的各位可能并不了解，这番操作后，我们没有成功。事后复盘原因在于：仅凭我们自己的力量去做这件事情是远远不够的，虽然我们招聘了一些人才，确实做了很多工作，但最终积累的数据还是无法有效利用。我们自身的努力对于整个数据行业或互联网行业之的能级之间存在巨大的差距。并不是整个行业在为我们服务，而是一两个工程师在提供服务，他们的认知限制了我们的发展，导致客户管理数据化推进工作最终再次搁浅。

二、服务引入数字化

1.业务数据集成合—系统化数字服务平台

那么，项目搁浅后我们该怎么办？这时，31会展万总和他的团队出现了。在一次会议后，他们给了我们一个非常有趣的建议。他们说，其实你们已经几乎完成了数据层的工作，也有了应用层的想法，而数据驱动的营销层正是31的强项。我们可以在你们的基础上进一步搭建，将你们的数据整合成一个大系统。

我向万总提出了一直困扰我们的问题：我们科普公众号拥有超过30万的粉丝，拥有详细的数据，但你们需要的词条和我现有的不同，我们感觉无法打通，此外，我还有许多服务供应商的数据，你们能处理吗？

万总回答说，31系统拥有强大API接口，完全可以将我们的数据打通。一旦数据打通，形成良性互动，我们就能进入数字服务的新境界。

非常感谢31平台。例如，我们举办的世界华人数学家联盟年会、浦江论坛以及第四节全球水产养殖大会，都是通过31平台进行的，效果非常好。

我们包括融媒体平台、嘉宾邀约排位系统、数字身份等各个方面，都运用得非常得心应手。当然，这些溢美之词不是因为31邀请我们来做分享报告，我所说的都是真心话。特别是我们的第四届全球水产养殖大会，它也是与渔业密切相关，当时在疫情期间举办，因为这个会议每十年举办一次，中国获得了举办权。

当时找到我们承办时，面临一个很大的挑战：全球有4000名在线听众，涉及27种语言。我们的译员需要将现场所有录音以及嘉宾线上的录音传给联合国，因为他们是聘请的联合国翻译，翻译完成后，还要传回给我们现场，并上传到网上。最终，我们顺利地、毫无差错的完成了这项艰巨的任务，得到了当时联合国粮食署的好评，就是客户服务系统起到的作用，也为我们积累了举办大型学术会议的整体经验。

总提来说，与31合作两年多以来，我们显著提升了业内业务流程，搭上了数字发展的快车。我们实现了管理流程的数字化、现场运营的智能化、系统操作的集成化，以及数据管理的统一化。

这确实是发自内心的话，反观我们前进的历程，我认为第一个经验教训是，我们不能仅凭会展公司自己的力量去投入数字化这件事，因为最终我们还是无法赶上一个非常专业、体系化服务所带来的所有优势，必须要和跨行业的专业机构合作。有了数字化服务这个基础，我们开始往“线下全链数字服务”方向发展，我们从很早就开始，就开始探索逐步将展会环节中遇到的问题逐一用软件来解决，并形希望未来能成就我们自己的特有系统。

我们目前有40多项软件著作权和自己的发明专利。这些使得我们公司成为了一个高新技术企业。这让我们不仅服务于自己的展会，也服务于其他线下实际的展会。

我们选题有一个特点，那就是将重复性和容易出错的环节交给数字化处理。这是基于长期的考虑，因为每年我们都会列出5到6个专题项目提交给董事会，董事会会批准项目后投入。在选择项目时，我们定下了一个原则：因为在会展，尤其是大型会展系统服务中，重复性工作非常容易出错，而且很繁琐，很多环节稍不留神就会出错。

由此，我们尽量将这些工作数字化、数据化，并能整合到大系统里，用系统和数字的方式尽可能减少这些工作量。正如前面一位老师所说，这样做可以节省成本，因为我们避免了重复工作。这就是我们在前两个阶段交出的答卷。

三、业务引入数字化

1.数字化摹写线下业务—构筑全数字虚拟业务

第三阶段，我们的管理和服务都已经数字化，我们开始思考业务销售是否也应该数字化。我们选择了一条路线，即数字化模拟线下业务流程，最终构建一个全数字的虚拟业务体系。还是科普走在前面。2008年，我们推出了初代数字产品，这是一个App，我们在美国苹果商店注册了“上海科普”，这是全国第一个以城市加科普命名的App，年费120美元。我们从“一口气”做了10年，期间我们也开发了它的安卓产品，还有小程序，通过信息汇集和服务加速的方式，进行了许多产品化的探索。

虽然付出很多努力，但是，我们得出的结论是：2018年，我们停止了这个项目，因为它纯粹是烧钱。尽管我们有大量粉丝，但遗憾的是粉丝会成长，新粉丝会转移到其他平台。最初的动因是我们2018年调研发现，上海有300万台苹果手机，当时乐观的想，我们的目标就是每年1%，能吸引3万人就好，但最终，我们的粉丝数达到8万多就停滞不前了。

后来，2020年疫情爆发初期，我们考虑开发第二款数字产品，我们称之为“云展板系统”。当时，我们认为这个产品是有市场的，因为在进博会期间，由于疫情，外国展商无法到现场。我们计划开发一套多媒体展板，可以进行各种类型的展示，并加上即时聊天系统，让客户即使不能亲临现场，也能与买家联系。我们还计划在现场配备客服人员，为无法到场的客户设立体验式展区。然而，疫情的发展速度比我们的产品开发速度更快，发展到后阶段，连集装箱都无法到达，导致我们的计划半途而废。

疫情来势汹汹，我们在想既然实体展览无法进行，我们必须寻找新的解决方案。

当时我们提出了一个设想，公司给予了一些资源，让我们来开发第三款产品。我们称之为STCEC的CECSE，这是一个元宇宙产品，分为四个部分：展馆、会场、新闻中心和沙龙，全部都是在线虚拟的。我们在腾讯云上部署了8个虚拟展馆，全部采用Web GL的底层构架，这样可以实现跨屏轻量化加载，可以任意组装和拆分，每个展馆都可以独立封闭和联动开启。运气不错，疫情期间，我们依靠这个产品取得了不错的成绩，那一年我们卖给了三个展会，虽然数量不多，但收入也达到了几百万。第一个客户看了我们系统后，想整体买断，但我没有同意。

为什么不“套现”？因为我们自己也一直在做主承办，线下展会难免也会受到展馆的一些限制，大家都能感受到展馆不断提价。我们做虚拟展会，就不再受制于“场馆”了吧，我们自己建造了展馆，拥有8个不同的展会空间，每个空间里有十种展台可选。这些展台都是数据化的，用户可以沉浸式浏览，展台可以自由组合。每个虚拟馆是40米×40米的空间，如果1个不够用，我就可以再开一个展馆，不够就再开一个，8个不够，我们能轻松的建第9个，之后将它们连起来。这样，我就可以在线上开展业务。

我们的虚拟直播间也是如此，可以将实体人物和虚拟人物放在同一个直播间里，而虚拟空间就是我们开发的8个场景任意之一。

这样，我们线下的所有业务都可以复制到线上。目前这条通路，我们已经全部建设完毕，完全属于我们自己。我们称之为我们的“科企会”，未来我们希望将所有的技术类展会都“镜像”在这个平台上。它可以进行图文查询，制作影片，进行各种查询，甚至可以直接与虚拟人物进行语音聊天，非常简单，就打破了所有时空界限。

完成这个项目后，我们终于实现了“实时生成、实时体验和实时反馈”元宇宙会展模式的基础。

四、线下、线上共生携行的未来模式可行吗？

我们这套系统在开发过程中，我们追求的是什么？我们将其定位在“元宇宙的7大特征”上，这7大特征包括产权、自我主权、身份可组合性、合作、去中心化、开源和社区所有权、社区沉浸感。这里面我们特别关注的是“去中心化”，为什么选择去中心化？因为一旦技术变得复杂，需要编程或者与技术人员沟通，普通人可能会感到退缩。

这里，我们非常感谢同高的技术支持！在实际操作中，我们实现了线上线下的无缝对接。例如，在线下销售场景中，客户可以自由选择参加实体展或虚拟展。报名虚拟展会后，系统会弹出一个折叠菜单，客户可以选择虚拟展位类型和位置，填写公司信息，上传展板和视频，提交后，系统会即时生成三维展位，技术上实现了去中心化，当时开发之处的目标是让只会使用Office软件的人，也能轻松地在三维空间中布置展位，这是我们始终坚持的目标。

同样的，我们也希望即使只有Office经验的项目经理也能在三维空间中安排展位、生成整体展会空间，并进行各种操作，只要能做到这一点，我们就会采用这样的系统方案。事实上，我们确实实现了这一点，这引出了我们这两年来一直在探讨的问题：如果技术能够达到这样的水平，线上线下共同开展的业务模式是否可行？我们给出的答案：是。今年初发生在我身边的两件事证明了这一点。首先，作为上海多媒体行业协会的一员，我们协会于1月31日成立了AIGC创业理事委员会，这标志着我们也在向整个文生图文、视频进军了。

第二件事情发生在2月16号，过年期间，我们协会的秘书长发布了一条消息，内容紧迫，仿佛山雨欲来。他提到SORA的兴起，我们应该如何利用AI进行降维打击。在分析了这些信息后，我们得出了一个结论：对我们来说，机会来了，AI带来的技术进步使得“去中心化”成为更加的可能。为什么？原来制作文案、视频或图片都需要一定的基础技能，但现在，只要“懂得语文”就足够了。发展到最后，这些AI工具越多，对我们前面建设的平台就越有利、越方便，所以我们认为AI这波浪潮对于行业是一个好现象。

但是，行业是否会“岿然不动”呢？技术的进步让我们必须要回到了底层逻辑，我们观点是，AI的到来使将得一个想法到成千上百个创意的实现只隔着一层纱，这类工具非常强大，因为它可以让任何人的想法，即使不是学美术或音乐的，也能转化为实际的创意。

五、会展的未来方向

正如苏总之前所说，我们是唯一一个尚未被互联网完全攻占的小行业。如果我们将这个行业视为一门生意，那么能否包容未来的所有创意，可能就是我们的生存之道，一旦这些技术成熟，只要网络不受限制，我们自身的大模型强大，我们就能利用这些工具，将这门生意继续下去。

举一个例子，我相信在座的各位今年肯定收到过用ChatGPT做的年终总结，对吧？这太容易了，因为你只需输入关键词“年终总结”，它就能帮你生成内容，何乐而不为呢？如果大家都开始使用这些工具，我们的行业是否能够承载下更多的创意？如果你不能包容这些变化，我认为这个行业的底层逻辑就可能出现问题。如果你能够包容，那么这个行业仍然有继续发展的理由。

所以，我们科技会展人做出了一个选择：在所有会展的属性中，我们找到了一个不会被轻易取代的属性——社交属性，它不仅仅是促成生意那么简单，而是我们所有的展会交易都有一个连贯的过程，我们称之为“先交流，后交友，再到交易”，社交属性是会展的核心。

会展就是这样一个平台，尤其是偶发性社交的达成非常重要。因此，当我们在选择数字技术的方向时，我们会告诉技术，如果你的数字技术有利于偶发性社交的实现，我们就愿意选择这个技术，我们会把它加入到我们的平台，我们会去学习，我们会去寻找拥有这个技术的人。如果它与我们的偶发性社交无关，那么它就与我们行业的底层逻辑无关，我们也不会去选择。这就是为什么我们现在觉得抖音、小红书等平台有用的原因，它们能促进社交，很简单的道理。

所以，这是我们给出的整个答案。谢谢大家。