数字会展的演进过程深受技术侧和需求侧的双重影响，这两者之间的互动与协同成为其演变的重要推动力。从PC时代一路走来，跨越到移动互联网时代，再到如今的人工智能与物联网（AIoT）时代，AI技术的不断革新为数字会展注入了新的活力与特色。在大模型技术崭露头角之前，人脸识别、OCR（光学字符识别）以及语音转换等AI功能大多属于专有技术。随着大模型的崛起，AI的发展轨迹发生了深刻的变化，带来了更为广阔的应用前景。在后续的分享中，众多嘉宾会深入探讨这方面的内容。明天上午，还将有一场关于AI的专题专场，届时将有更多精彩内容呈现，此处便不再赘述。

我们回到会展业务主体在推行数字化过程中的三个基本问题上：数字化收入是不是越高越好？数据到底代表什么含义？线上和线下到底是什么关系？搞清楚这些基本问题，有助于我们把很多数字化相关问题更加系统化、结构化地解决。

单纯追求数字化收入的比例是没有意义的。数字化收入可以是重要的指标，但它不是目的，不是驱动力，也不是原因，数字化收入是一个结果。我们需要更加系统化、结构化地解决数字化浪潮下的会展公司的产品服务的商业模式问题，其核心在于追求整体的收入增长，而不是某一个分量的收入的增长。数字化收入是在2017年、2018年开始出现，经过六七年发展，我们跟踪发现几乎所有公司的数字化收入比例都不高，跨国公司未来十年的目标是做到10% 左右，米奥兰特可能会高一些，也有天时的因素在里面，未来是不是可以持续增长到30%、40%的比例？我不持乐观态度。

大家都说展览公司是大数据公司，其实展览公司的数据并不大，跟携程比，跟大的互联网公司比，我们数据量很小。我们的数据有价值并不是因为数据量大，很多主办方跟我讲，我有三十万条数据，我做了十年展，但是真正有用的就是最近三年的数据，可能就是五万条左右，而数据代表什么？会展数据是to B的，to B的精准数据价值比to C的泛数据大很多。后面我会展开说明。

这个数据是如何变现的呢？这就要说到线上和线下是什么关系？线上优势是什么？线下优势又是什么？并不是我单纯要做线上线下融合，我要做线上展，中间经历过一个思考过程，简单把我个人的思考用这个图给大家看一下。

简单介绍一下平台概念，平台是多边市场，有补贴方和被补贴方。补贴方就是掏钱，被补贴方就是过来占便宜的，我们的观众和买家是被补贴的一方，补贴方是参展商，线下展是很多展览公司主要的变现模式。在这个平台模式上，我们在不同侧可以考虑采用不同的运营模式，我们获取用户的时候线上效率高，因此在买家侧，我们更多偏线上模式。在卖家侧，我们需要销售展位来完成商业化，是偏线下的模式。所以线上和线下并不是要互相替代，而是各有侧重，你中有我，我中有你，互相增强，这才是他们的关系。真正我们思考会展数字化的时候，看到这个图可能会理解我前面的结论。我们的会展数字化并不是为了单纯提高数字化收入，而是把整体收入这个大饼做大。线上收入可以有，比例10%、20%、30%，如果增长非常快，你就不是一家会展公司了，你就成了一家线上平台，拥有线下变现能力和模式的公司。譬如有一些从媒体和线上平台转身做展览的公司，他们的基因是媒体的，或者是线上的（to C 的运营模式），只不过是利用了展览这种变现模式（to B 变现模式）而已。

展览在线之后带了一些新的优势，无论买家、卖家，有演讲嘉宾，有参会人，系统中除了个人基本记录之外，还有他的行为、喜好，譬如他对某一个展商、某一个展位，对某一个演讲嘉宾感兴趣，这些是之前在线下没有被很好记录下来的内容，现在就被呈现出来，数据质量得到了很大提升，用户画像更加清晰。因此线上的优势并不是在于直接转化，而是通过提升数据获取效率，提升数据质量，让主办方能够提供更加精准的服务和线下收入，这个服务可能是线下来完成。简单来说，线上高效率获客，精准画像，线下精细服务，完成线上线下的商业闭环。

我们看到需求侧一直在升级，这几年供应侧的变化也比较大，以31为代表的新的数字化供应商正在崛起。刚刚讨论的有很多需求，在以前并没有很好的软件系统来满足。当31刚刚接触并深入了解这些需求的时候，深深感受到我们的产品和客户需求之间的差距，31人就拼命干研发，要为中国的会展行业做出一套不一样的系统和平台，我们把它叫"31的产品家族"，产品家族中间是我们的中台底座-31EVNETOS，有业务中台、数据中台，外围是针对不同的细分场景。我们的产品，有面向企业活动的、大会的、展览的、现场的，还有各种应用组合的，如接待、网站、微站等。我们经历了十年的时间，不断迭代，把系统推倒重来了三遍，现在我们可以很自豪地向大家报告，31的EVENTOS是世界级数字会展一体化平台，在全球范围内也能够和最高水平的公司同台竞技，31EVENTOS能够支撑会展项目的一站式线上线下融合管理。它具有很强的开放能力，帮助客户实现更多第三方的能力和资源的连接。

简单介绍一下这个平台的能力和特性，在大型公司里面，我们会有很多种类别的中小型活动、直播活动、线上研讨会、工作会、卫星会、子会等，还有一些大型活动中非常复杂的全体大会，如开幕式等，还有更复杂的就是跨期几天的大型展览。这些不同活动的数据最终都会沉淀到数据中台，根据场景将观众行为数据打标签、形成画像。如果支撑这些活动的系统是分散的观众，根本做不到一体化数据和画像。而31EVENTOS是一个平台，上面可以管理所有的活动以及数据。

会展活动中的数据也有非常多的类别和来源，譬如我们发现很多公司的展商管理是一套系统，观众管理是一套系统，并且还来自不同的供应商，那你如何让买卖双方在一个系统里面完成洽谈呢？主办方如何来撮合呢？回归到没有系统的手工劳动，低效、困难，客户满意度不高。这些不同的数据来自不同的系统，你可以看到市场上有很多零碎的工具可以完成独立的任务，但当用户从一个系统跳到另外一个系统的时候，问题发生了，重新注册、重新登录、界面不一致、体验不一致、数据不一致，一堆问题产生，用户需要费九牛二虎之力才搞明白两个系统，基本上大部分都会放弃。比如很多公司用小鹅通做直播，注册系统跳到小鹅通里面很多人就进不去了，需要重新输入手机验证码，这个过程就拦掉了很多人。

在31的系统中这个问题是不存在的，因为我们所有系统都是集成的，这个用户什么时候进来，待了多久，发了什么言，对什么话题感兴趣，我们的用户记录和画像都有。如果是这样，你就可以继续延伸，买家在现场想见什么人是可以提前预约好的，因为买家、展商、主办方所有人在一个系统里面协作和互动，这是我们希望主办方、展商和买家三方在一个高效的数字化平台协作，另外，这也是31这个名字的由来。只有这样，数据价值才有可能实现。

在数字办会、数字办展的主流程上，我们取得了一点成绩，接下来31会推动平台连接更多社会资源，因为我们看到，还有很多很多会议展览相关的资源连接、协同和自动化处理方面存在鸿沟，这是31未来需要去完成的任务。单纯靠一家公司是无法完成这样艰巨的使命的，我们也需要大量的ISV 合作伙伴来一起完成。

今天非常感谢大家能够来到现场，作为会展人应该有信心，在AI时代，当人类越来越需要更多面对面交流的机会的时候，我们会展人的未来就会越来越光明，谢谢大家！